于今二十年,历历经行处。

“入世”以来,中国保险业历经国有险企一枝独秀,股份制险企渐次出现,合资、外资险企争相涌入,到地方险企蓬勃崛起,演绎着保险大时代的大潮奔涌。

弹指一挥间,那些因“入世”而生、在中国保险市场这片热土上扎根成长的合资、外资保险公司迎来了自己的冠礼之年。

在中国保险市场大江大海的20年里,一波波海浪或激荡咆哮,或低回沉吟,无不折射着时代的烙印;一朵朵浪花跌宕起伏,则讲述着不同企业个体探索突围、改变命运的故事。

站在保险业高质量转型的风陵渡口,作为典型的长期主义行业,中国保险业如何开启下一个20年征程?时代的重托固然为之赋予了深沉的底色,但如何才能真正穿越呼啸而来的新周期,成为真正的长期主义者?保费规模、资产利润、横纵增速、人力多寡、品牌网点……或许有着太多的目标可以衡量一家企业的成长,但相对于外化的指标,我们更相信一家企业的内在气质方才是多年沉淀修炼出的独门功夫,是其真正穿越历史周期的保障。

在这个方面,那些韧性强、成长稳的合资、外资险企对行业来说有着相当程度的参考蕴意。他们发展过程中的定位、选择与执着,不仅表现出一种对于长期主义的坚持与理解,也在相当程度上为整个行业探索着未来的航向与航路。

这次我们走进“入世”后成立的首批合资险企之一——中英人寿,这家合资人身险公司在二十载的成长中,不仅呈现了在业务规模、利润数字、文化品牌等软硬指标的向上生长;也全方位地展现了在一个较长的市场时期下,一家始终坚持长期主义的人身险公司是如何沉淀出与行业属性、时代特性相契合的文化底蕴,磨砺出属于自身的内在特质。那么,走过二十载青葱岁月,冠礼之年的中英人寿到底呈现了一种怎样的向上的能力与气质?回望中英人寿的来时路,或许可以看到成长的密码。

第一重气质:避开跑马圈地的盲目激进,找到属于自身差异化的积极进取节奏

积极与激进看似相近,实则天壤之别。作为典型的长期主义行业,环顾全球人身保险历史,太多的遗憾与没落与后者联系在一起。但面对一个初开的市场,如何甄别期间的战略举措,涉及的不仅是战略能力,更是理念的坚持。

纵览中英人寿20年,恰好赶上了中国人身险历史上可遇不可求的扩张机遇期,但如何保持自身积极进取做优做强,又不冒进犯错黯然于野,这显然是中英人寿多年来的一大考验。

差异化、专业化、创新化、合规化这些战略兼顾了积极的市场策略,也兼顾了人身险保险长期主义的经营理念,保障了中英开疆拓土之余,走出了属于自己的路。

早在2003年1月1日,英杰华集团和央企中粮集团联袂设立中英人寿之初,这家合资人身险公司即坚定了差异化的发展道路。随后即在品牌、消费者教育、渠道战略、内控合规等方面也各自确定了差异化的发展战略,并形成自身独特的成长轨迹:

2004年

中英人寿成为监管批复的第一批外资寿险公司,并很快成为第一批获得全国资质的外资寿险公司;

2005年

中国团险开放后的首张外资保单诞生;

中英人寿推动的全国首届“华人地区保险经纪代理业经验交流论坛”及随后的经代培育中心项目,成为国内寿险经代模式的发迹点;

2007年

中英人寿完成首例国际SOS紧急救援,也成为四川本土外资保险行业第一例针对普通民众的SOS紧急援助接力服务;

2003年-2014年

相继成立的个人营销、银行保险、团体保险、经代营销、直销与电话行销、数字及移动营销事业部,构建了渠道多元化营销体系,这也成为中英人寿的又一鲜明特质……

在营销模式、渠道创新的同时,中英人寿认为,产品永远是硬道理,以需求为导向、以合规为保证的产品创新是企业核心竞争力的重要引擎。

2013年8月,原保监会启动人身保险费率政策改革,长达14年之久的人身险2.5%预定利率上限成为历史。中英人寿迅速反应,同月即推出市场上第一款预定利率3.5%重疾产品“康佑一生”,再度掀起重疾险产品迭代和创新的热潮。

2017年5月,中英人寿创新推出差异化属性“重疾/轻症不分组两次赔”产品“爱守护重疾系列”,一经上市引起市场广泛关注,产品销量屡创新高。

同样是在人身险费率改革的背景下,中英人寿也积极探索、开发目前市场热销的增额终身寿险产品,推出包括“中英人寿永安鑫终身寿险”等新卖点产品,引发后续广泛关注。

2015年前后,中英人寿没有采取激进的规模化发展战略,而是始终坚守保障定位,坚持以专注专业创造客户价值,率先提出产品加服务一体化的发展战略——从客户真正的需求出发,通过产品和服务一体化,为客户提供自动、简便和数字化的基础服务及全面、贴心和个性化的健康服务。

2021年,中英人寿进一步明晰了3个维度的战略定位,即个险核心+差异化发展的渠道定位,聚焦新中产+把握高净值的客户定位,夯实基础+开拓第二曲线的发展定位,进一步加大改革创新力度。

恰如一位作家所说,“人生的道路虽然漫长,但紧要处常常只有几步”。对于一家险企也是如此,时代浪潮之下如何选择,为与不为,往往决定着企业命运。

这或许也解释了中英人寿之所以可持续多年保持盈利跻身合资头部的原因。对于长期主义经营而言,保持自己的节奏终将迎来强而大的时刻。

第二重气质:警惕致命的自负,尊崇保险专业主义、业绩自强

诺贝尔经济学奖获得者哈耶克有本经典名著《致命的自负》,不要屯于过去的成功经验,过于迷信曾经的成功而框住自身的发展,而是要在经验和现实之间达成新的“扩展秩序”。

在行业环境急剧变化的过去几年,如何才能真正穿越增长迷雾?走过2014年—2017年的狂飙猛进,2018年以来,全球经济进入换挡提速期,科学技术不断加速,叠加老龄化时代来临,人口结构深刻变化,个人和家庭的健康管理、医疗保障、财富传承、风险隔离以及企业的资产配置需求不断升级,挑战着保险业的供给能力,各家保险企业不得不自我迭代,进入深化改革、高质量发展的最大转型周期。

我们或许看到太多的跨界而来者,海外来客依托往昔的经验逐鹿保险行业,也因此看到了太多惨痛的教训。对此,中英人寿的路径答案是:回归保障方向,苦练保险专业内功,发展多元渠道,超前布局数字化转型、生态化。与同业相比,过去几年的中英人寿固然没有保费规模的激增,但也少了许多转型阵痛。

2018年至2020年,中英人寿营业收入复合增长率超19%,原保险保费收入复合增长率超11%,净利润复合增长率达到28%。2020年,中英人寿保障类产品占比达50%,远高于行业,价值创造能力和增长韧性可见一斑。

走过2020年的疫情,2021年的人身险行业越发艰难,国内外疫情的反复和宏观环境的快速变化,国内人身险行业进入从未有过的发展阶段:不仅告别往昔高速增长,且陷入连续的低增长,乃至负增长,不仅头部企业难以抑制的规模、人力、新单等核心指标的多线下滑,2021全年人身险保费都出现了0.3%的负增长。中英人寿则走出了自己的发展节奏,不仅原保险保费收入、新业务价值、净利润等多项核心经营指标均保持正同比增长,创公司自成立以来新高,新单年缴化保费更是达到25.62亿元,同比增长13%;新业务价值(VNB)4.77亿元,同比增长85%;全年实现净利润9.13亿元,同比增长22%。

也正是有了上述积累,2020年面对百年不遇之疫情带来的经营模式变化、客户需求升级,中英人寿进一步明确了立体化营销、多元化渠道的战略布局,通过立体化营销深度挖掘客户需求,通过多元化渠道把握更多机会。

于是,我们看到了中英人寿更为清晰的针对性战略,并且正是在这样的战略指引之下,这家公司在各个板块都取得了亮眼的业绩表现:

如2020年下半年开启的组织架构改革,在业务渠道上突出个险的核心渠道地位,形成了以个险、中介、数字营销为重点的立体化营销布局;

再如2021年,中英人寿业务的逆势增长,整体新单年缴保费近26亿元,创公司新单业务历史新高。经代渠道更是同比增长50%,刷新了渠道历史保费最高纪录。2022年上半年,在疫情反复冲击下,中英人寿营业收入依然保持正增长。

事实上,不仅个险、经代渠道劈波斩浪、表现亮眼,2021年中英人寿电销渠道保费收入也进入寿险电销行业规模保费前八强,并且人均产能、13月继续率连续两年蝉联第一名,充分体现了多元渠道齐头并进的蓬勃之势。

负债端取得亮眼成绩的同时,2021年中英人寿投资收益也表现优异,为业务发展及广大客户创造了超越市场的优秀业绩和突出的价值贡献。

系列业绩的加持,令中英人寿先后斩获2018年、2020年和2021年中国保险业金牌保险投资团队方舟奖、2021年保险业投资金牛奖及连续3年获得中粮资本突出贡献奖等多项荣誉。

2022年,中英人寿厚积优势越发明显,第一、二季度连续荣获风险综合评级(IRR)AAA级评估结果。作为偿二代二期新规下的分类监管评估,中英人寿连续两次赢得AAA评级的殊荣,无疑体现了其稳健的经营管理能力和良好的风险管理水平,而这恰是一家公司能否穿越周期的重要基础。

一组组掷地有声的数字,折射出中英人寿强大的内生动力与增长韧性。而这正是其自创企以来就有的自力更生、自强不息的原始基因所形成的动力内核,有着浓烈的本土化气息,令之可以更客观地看待自己和外部环境。

第三重气质:天下大势唯稳致远,洞悉保守与变革之镜像

保险行业作为金融三驾马车之一,尤其是人身险行业多是长期巨量资金,其发展的本质不在于谁发展得更“快”,而是在于谁走得更“远”。

回顾往昔岁月,中国保险市场异军突起,快速发展,打开了国内保险行业的赛道,也助推更多的保险机构走上快车道,为众多消费者带去更多保险保障。

但另一方面,在保险快速发展的同时,也出现了很多问题,如股权频繁变更下的公司治理问题、三高一低的粗放发展问题、行业声誉风险问题等现象屡有发生。

一系列的风险事件警示从业者,“快”除了给行业带来乱象之外,并无多大助益,行业唯有健康发展才能走更远。而走得远的基础就是稳,既需要上层结构股东层面的三会一层稳定,也需要业务层面的渠道、机构、公司战略稳定。

多年以来,中英人寿留给人们的印象就是“稳”——股东稳定、股权结构稳定,业务机构更是稳定。典型表现即:

自成立7年后,2010年以来持续盈利,综合偿付能力充足率一直高于监管要求,稳居外资险企第一梯队;

走过本世纪第二个十年,中英人寿越发稳健,且成绩亮点突出。这一点在行业低迷保费负增长的2021年体现得最为明显。如上所言,这一年中英人寿不仅保费收入突破百亿大关,且净利润、新业务价值、内含价值等核心经营指标均创出年度新高,这种稳健下的增长韧性无疑为深度调整阵痛期的保险业提供了一个高质量发展的模板。

纵观中英人寿20年发展,可以看到这家公司之所以可以保持稳健的一个重要的动力引擎即是战略前瞻,以此实现布局先机。

如早在2014、2015年,中英人寿就发挥中外方股东的数字化及多产业资源优势,超前进入数字化营销、健康服务平台的战略布局、战术落地阶段,率先打开了保险业的科技赋能之窗、健康生态之门。

如今面对后疫情时代不断释放的健康、养老、财富管理需求,尤其是老龄化社会的风口为康养和财富赛道提供的巨大发展契机,置身行业转型深水区,如何为亿万国民提供涵盖医康养产业链全流程的服务,探索一条保费增长与康养服务的价值增长之路,已经成为国内人身险行业的演进方向,众多主流险企将之视为第二增长引擎。

对这一赛道早有布局的中英人寿,则凭借一定的先发优势走过探索阶段,加速推进“布局康养业态”“搭建大资管能力”等战略:

2021年底

中英财富中心正式成立,致力于打造“中英财富”品牌。作为发展高净值客户业务的赋能中心,“中英财富”将以“赋能、融合、发展”为序,建成“销售赋能中心”+“高客服务平台”+“财富管理生态”的“中英财富管理平台”,成为财富管理市场优秀的保险产品、服务供应商。

2022年6月

中英人寿首次发布康养“YOUNG计划”,通过整合“2类保险产品、2个养老的家、1套营养健康方案”构建“2+2+1模式”下的“康养新生态”。中英人寿秉承开放合作、携手共赢的态度,严选40多个城市,超过200家各类型养老机构,为长者家庭提供专属私人顾问。同时,中英人寿携手中粮营养健康研究院,推出含营养咨询、健康讲堂、健康测试在内的营养健康指导;中英人寿通过提供专家支持(Specialist)、专业培训(Professional)和专属认证(Exclusive)的“SPE”赋能平台,助力康养团队成为长者家庭更专业的同行人,为客户提供有温度、有品质的特色康养服务。

上述战略,也解释了其为何可以在行业深度调整期,仍保持着稳健的发展态势与较高的经营品质。

值得关注的还有,中英人寿正在进行的年轻化战略转型:从内部团队到职场环境向更年轻的状态靠近,打造让高素质人才愿意加入、有自豪感的团队文化与职场环境;焕新升级内外勤队伍,从班子建设入手,优化班子成员专业能力和年龄结构,积极挖掘和引进年轻优秀人才,进一步释放人才效能和组织活力;推出了“新一代”代理人培养计划,升级代理人招募标准和基本法,创新培育模式,提升代理人活动率和留存率。

为何投入如此资源大力推进年轻化战略,中英人寿有着自己的理解。无论你承认与否,当下中国保险行业最大的一重变化都是:主力消费人群的变化,即从曾经的60、70后主力人群,走向80、90后的消费者,并因此衍生出了更多变、多面、多选择、多样性的消费心理。如何认知、满足这部分人群的保险需求,将是传统保险公司的最大考验。

这就是中英人寿年轻化战略的大背景,是之后疫情时代线上化、数字化加速的时代背景,亦是中英未来的演进方向。

那么,站在下一个20年的新起点,中英人寿还将走出怎样一条进化之路?在新的时代环境和新的市场周期下,这家公司所沉淀的底蕴与秉持的气质,又将为行业描绘出一幅怎样的图景?无论如何,这都将是一个令人期待的未来。